Dans le monde des affaires, les individus ont toujours eu tendance à se préoccuper des montants, de la réussite financière et à mettre l’accent sur toutes les opérations techniques qui vont permettre à une entreprise de prospérer. Cependant, les valeurs, l’éthique, la posture, et l’approche que l’on a dans un contexte professionnel (rendez-vous d’affaires, présentations commerciales, réunions) vont aussi permettre d’obtenir des résultats. Savoir adapter son discours, capter l’attention d’une audience avec une bonne intonation et une bonne gestuelle permettent d’être persuasifs dans le monde du business. Spécialistes dans l’accompagnement des TPE et PME, Essor des entreprises aide les sociétés dans la définition de leurs objectifs, dans le pilotage de leurs activités, dans la motivation des équipes mais également dans leur aisance pour négocier et entretenir une relation commerciale. Les techniques de négociation s’avèrent être de plus en plus pratiquées au sein des start-up pour pouvoir se présenter en rendez-vous avec les armes pour ne pas être dominé.

 

Mener la danse, première étape dans l’art de négocier

 

La base de toute négociation réside dans la capacité des interlocuteur à mener la danse. Le premier contact visuel, l’apparence, la poignée de main, le sourire… Chaque signal est discrètement scruté au moment d’une toute première rencontre entre deux dirigeants d’entreprises, deux commerciaux, deux professionnels en phase de réflexion quant à une potentielle collaboration. C’est une étape clé. Les participants se regardent et essayent de détecter et de lire en l’autre sa réceptivité, les points bloquants et son appétence à signer, tout en essayant de son côté, de masquer son état d’esprit pour rester maître de la négociation. S’il est important de ne rien laisser paraître trop rapidement pour ne pas se laisser déstabiliser, il reste primordial de garder en tête qu’une relation commerciale doit être une relation saine basée sur le gagnant gagnant. Dès lors qu’une des parties se sent abusées, la relation est entachée et risque de ne pas aboutir sur une fin satisfaisante. la maîtrise, oui, mais avec bienveillance.

 

L’art de mettre son interlocuteur en confiance

 

Toute négociation possède une dimension relationnelle qu’il est important de mettre à profit pour séduire son interlocuteur. Il faut savoir être à l’écoute des besoins pour pouvoir les saisir, les reformuler et ainsi, répondre aux attentes du client. Dans une négociation, il y a toujours un offreur et un client potentiel. Qui a le plus besoin de l’autre ? Qui dépend le plus de la signature du contrat ?

Chaque cas est évidemment différent, et l’art de négocier consiste à détecter les moindres signaux d’intérêts (sourires, étonnement, soupire, instant de réflexion, rires) de la personne du camp d’en face. Ces éléments permettent de saisir rapidement les impressions de votre interlocuteur concernant un service, un produit, une quantité ou un montant. Ainsi, on peut déduire ce qu’il faut répondre afin de rassurer un client inquiet, de corroborer une de ses idées, ou d’effacer une de ses craintes.

 

La persévérance, facteur de succès !

 

Ne jamais prendre un “non” comme une réponse définitive. En revanche, cela ne signifie pas qu’il faille poursuivre à tout prix si votre prospect se montre totalement réfractaire ou que le temps consacré, mis en perspective avec le potentiel business, n’est pas assez intéressant. Si convertir ses prospects en clients doit rester l’objectif d’une négociation, il ne faut en aucun cas oublier les questions de rentabilité. votre trésorerie et votre comptable vous le rappeleraient bien assez vite…L’art de la négociation consiste à ne pas cesser d’argumenter tant que les arguments de la partie adverse sont contrables et que votre interlocuteur accepte manifestement de poursuivre les échanges. Au fur et à mesure que la discussion avance, on s’aperçoit qu’un “non” peut devenir un “oui”. La négociation est un travail de longue haleine et il est question de convaincre son interlocuteur du bienfait commun d’une relation commerciale. Dans ce cadre, TPE comme PME peuvent parvenir à négocier un gros contrat, obtenir un prix favorable, ou un service de qualité supérieur. Savoir négocier est aujourd’hui aussi important que les compétences techniques. Pour Essor des Entreprises, la Négociation est en fait, une compétence à part entière, indispensable pour les décideurs.

 

Essor des Entreprises

 

Sources :

« Nouvelles entreprises et prospection, par où commencer ? », Clovis Coqu, BORDEAUX BUSINESS – Partie 1 et Partie 2